目标市场策略

细分市场后，企业就要选择自己的目标市场。企业选择的目标市场不同，销售策略也就不同。目标市场策略主要有以下三种：

(一)无差别销售策略。企业把整个市场看作是一个大的目标市场，推出一种产品后，认为所有消费者对这一产品有着共同的需要，意在吸引所有的购买者，而不考虑他们之间实际存在的较次要的差别。这就是无差别销售策略。采用这种销售策略的企业，一般具有大规模的单一生产线，广泛的销售渠道和统一的广告内容。这种策略的优点，在于大批量生产和运销，推销的平均成本较低，能节省市场调研费和销售宣传费。但是这种策略对于大多数企业是不适用的，因为单一产品能被所有人接受的机会是极少的。当几家同类企业都采用这一策略时，在大的市场上竞争就会十分激烈，而小的细分市场的需求反而得不得满足。

(二)差别销售策略。企业把大的市场划分成若干细分市场，针对不同的细分市场特点，设计和生产不同产品，并依据每种产品分别制订独立的销售策略，占领细分后的目标市场。这就是差别销售策略。目前有越来越多的企业采用了这种策略。因为它一方面能较好的满足不同消费者的需求，有利于扩大销售量；另一方面，一家企业如能同时在几个细分市场上占有优势，就能提高消费者对企业的信任感。这种策略要求具有多品种的生产能力，多种销售渠道和销售方法，广告宣传也要多样化，这就要增加生产成本和销售费用。

(三)集中销售策略。企业不是把自己的力量分散在广大的市场上，而是集中在某一个或几个市场上，实行专业化生产和销售。这种策略也叫密集性销售策略。采用这种策略，目的不是在较大市场上追求占有率，而在于在一个或几个较小的细分市场上有较大的市场占有率。采用这种策略，经营对象要比较集中，对特定的细分市场要有较深的了解，生产、销售要实行专业化，方能收到较好的效果。但这种策略有较大风险性。由于市场比较狭窄，一旦情况有变，就容易遭受损失。