消费者购买过程分析

消费者的购买过程就是消费者的购买动机转化为购买活动，实现了购买。决定“买”与“不买”，实际上是消费者的决策过程。一般来说，购买过程可用下图表示：

(一)感到需要。感到需要是整个购买活动的起点。需要支配动机，动机又是行为的内在原因及动力。人们的需要产生后，为了满足需要就会有购买活动。

(二)购前活动。当一个人感到需要后，对周围可能满足需要的事物特别敏感，并通过不断地搜集有关商品情报，积累对商品的认识。这个阶段消费者有这样的心理活动：

消费者购前的商品情报资料来源主要有：(1)商业活动，如广告、推销活动、展销活动等；(2)情报资料，如产品说明书、报刊对产品的评价、产品性能介绍等；(3)自身经验，如使用效果、厂牌信誉、服务等；(4)社会因素，如同行推荐、亲友介绍等。

(三)购买决策。感到需要的人并非都会去购买商品，只有当作出购买决策后，人们才进行实际购买活动。购买决策是许多项目的总抉择。例如，购买何种商品?什么品牌?哪种款式?多少数量?何处购买?何时购买?以什么价格购买?什么方式付款?等等。消费者对某一项目抉择时，又会受到许多相关因素的影响和制约，如经济因素、政治因素等。因此，消费者作出购买决策是各种因素相互作用的结果和平衡。

(四)购后评价。消费者购买后对商品的评价有巨大的影响，以至于它关系到该商品今后在市场上的命运。对生产企业来说，这些评价是一种重要的信息反馈源。如果已购商品不能给买主以期望中的满足，而只是失望，买主就会改变对该商品的态度，在今后的购买行为中予以否定，并影响其他人购买。如果买主购买后他的需求得到满足，甚至超过原来的期望值，就会增加对商品的信任感，并能带来第二次乃至许多次交易，招徕更多的顾客，扩大销售市场。作为商品销售者，除了向顾客提供货真价实的商品外，还要采取积极措施，尽可能消除顾客的不满意感，并搞好售后服务。