销售策略的选择

任何一个商品销售者都不能随意选择自己的销售策略，必须考虑自身条件和市场状况。一般需要考虑的因素有：

(一)企业自身经营能力。如果企业经营能力不足，无力把整个市场或几个细分市场作为自己的目标市场时，最好的策略是采用集中销售策略；如果生产经营能力强，可以采用差别销售策略。

(二)产品特点。如果生产的是需求同质性产品，如钢铁、棉布、食盐等，品质差别小，竞争就主要集中在价格或交易服务条件上，比较适用无差别销售策略。而一些产品需求差别性大，如服装、食品等，则宜采用差别销售策略，分别占领若干细分市场。

(三)市场特点。如果消费者的需求比较接近，爱好大致相同，购买数量也大致相当，对销售方式的要求没有大的差别，就可以采用无差别销售策略；相反，如果市场需求差别很大，消费者爱好、购买数量很不相同，则宜实行差别销售策略或集中销售策略。

(四)产品寿命周期。企业投入市场的是新产品，处于成长阶段，竞争者少，则可以采用无差别销售策略；当新产品进入成熟阶段后，就应采用差别销售策略，以便开拓新的市场，或集中销售，以便保持原有市场。

(五)竞争对手。如果竞争对手实行无差别销售策略，自己则宜采用差别销售策略。如果竞争对手采用差别销售策略，自己则要更有效的进行市场细分，采取差别销售策略或集中销售策略，以便去占领市场。