新产品的试销

试销就是选定具有代表性的市场推销某一种新产品，目的在于获得有关产品、购买者和市场销售组合的信息，了解消费者对产品的评价，以便进一步改进产品，并作出商品销售规划。

进行新产品试销，可以了解潜在消费者及其购买习惯，发现消费者的购买时间、购买理由、影响购买的因素、购买次数、购买数量等等；可以测量消费者对试销产品和竞争产品的对比反映等，以供企业全面评价各种销售策略。

试销的时间和地点应根据不同产品的特点而定。杂货产品和方便品可用六个月到九个月的试销时间；高档商品约在一、二年左右。试销的地点应选择具有代表性的目标市场，拟在全国销售的产品，则要选择在全国有代表性的市场。

试销的主要困难在于恰当地评价其结果。在评价试销的结果时，应着重了解购买者行为的特征，分析销售渠道、广告的效果以及销售的发展趋势。在分析中要着重考虑首次购买和重复购买的变化。通常可以导致以下四种结果：(1)首次购买的人很多，重复购买的人也很多，说明产品是成功的，应抓紧上市。(2)首次购买的人很多，重复购买的人很少，说明产品符合市场需要，但产品的质量需要改进。(3)首次购买的人很少，重复购买的人很多，说明应当加强产品广告宣传，提高顾客对产品的认知率。(4)首次购买的人很少，重复购买的人也很少，说明这种产品是失败的。