制订销售战略程序

销售战略的制订和执行是辨别、分析、选择和发展销售机会、完成企业任务和目标的管理过程。科学地制订销售战略，必须遵循一定的程序。

(一)分析市场机会。企业销售部门最重要的责任，就在于发现、评价和选择市场机会，这也是制订销售战略的基础工作。市场机会分环境机会与企业机会两种。环境机会是指市场上有未满足的需求。但环境机会并不等于企业机会，因为每一个环境机会，只有当企业具备某些必要的条件，才能成为企业的现实市场机会。企业要按照本身的任务、目标、增长策略和产品特点来考虑与自己有关的市场机会。

(二)选择目标市场。有了好的市场机会，企业就要对如何进入这个市场作进一步的分析，这就是细分市场和选择目标市场。企业选择目标市场的战略一般可分：第一类，产品——市场集中化。即企业无论从市场或产品角度，都是集中于市场的一部分。这种战略适用于规模较小的企业。第二类，产品专业化。企业为各类顾客提供同一类产品。第三类，市场专业化。企业为某一同类型的顾客群体生产各种不同性能的产品。第四类，有选择的专业化。企业同时进入某几个经过选择的细分市场，为各市场专门生产它们需要的产品。第五类，全部市场。企业为所有细分市场生产某种产品。这是大企业为了在市场上占据领导地位采用的策略。

(三)产品定位。产品定位首先要研究顾客对于某种产品的属性的重视程度；其次要确定这种产品在同类产品范围中的地位；第三要找出顾客心目中对这种产品“理想点”的位置。企业根据这些分析，可以给自己的产品在市场上定位。企业把产品定位在和竞争对手同样的位置，并不等于生产与竞争对手同样的产品；在产品类型大体相同的情况下，可以在质量、价格等方面另辟新途径。

(四)制订销售策略。企业的销售策略，依据不同的市场和产品情况，一般有五种可供选择的类型：(1)均衡策略。通过维持现有产品和现有市场的途径来获得盈利的策略。这是一种防御性的策略，适用于产品处于成熟期的企业。(2)保持市场策略。目的是为了保持市场份额。在变化多端的市场情况下，如果单凭现有市场和产品往往难以达到此目的，还必须改变产品或者扩大市场范围。(3)发展市场策略。企业为了扩大市场占有率，不仅要保持现有市场，而且必须扩大市场，改变产品，甚至设计某些新产品。(4)增长策略。企业不仅改变产品，扩大市场，而且要以新的产品打入新的市场。这是一种大规模的发展市场策略。采用这种策略的企业，要进行大量的市场调查，弄清顾客尚未满足的需求以及能够满足这种需求的新产品。(5)新产品策略。实行这种策略，意味着企业经营全新的业务。当企业经营原有的产品处于不利地位时，往往采取这种策略，向消费者提供新的产品来创造新的市场机会。

制定销售策略程序可以下图表示：