销售增长策略

企业销售目标确立以后，就要有效地制订销售增长策略，以实现目标。企业销售增长策略有如下几种：

(一)密集性增长。当公司现有产品和现有市场还有发展潜力时，一般采取这类策略。包括：(1)市场渗透。企业采取更积极的销售措施，在现有市场上增加现有产品的销售。这种渗透有几种具体形式：一是采用价格、促销和增加网点等办法，刺激现有顾客增加购买率；二是加强促销活动或增加产品的花样，吸引更多的顾客；三是提供样品，刺激尚未购买本商品的潜在顾客的购买动机。(2)市场发展。这是扩大现有市场的销售、进入新市场的策略。它的具体形式有：一是扩大销售区域，如从地区性销售扩大到全国性销售；二是进入新的细分市场，可以依据消费者的需要，增加产品的新设计，利用新的销售渠道和广告宣传，来满足新市场新需求。(3)发展产品。这种策略是改变现有产品的特色，增加产品品种、规格以及不同质量的产品，来满足不同顾客的需要。

(二)一体化增长。这种策略是在购、产、销方面实行一定程度的联合和一体化，扩大生产和销售能力。一体化增长策略有：(1)后向一体化：从过去向供应企业购买原材料改变为自己生产原材料，实行供、产联合；(2)前向一体化：这是实行产、销联合，加强自己的销售力量，或者将产品“延伸”，如铜管厂继续用自己的产品制造家具；(3)水平一体化：与同类型企业联合或合并，扩大生产规模，提高自己的竞争能力。

(三)多样化增长。企业通过新建、扩建或与其他企业联合，生产、经营与自己原有业务没有联系或联系不大的业务，从而扩大经营范围，这就是多样化增长策略，也称多角化策略。这种策略可以提高企业对环境的适应性，获得更多的发展机会，减少单一经营所带来的风险；还可以充分利用企业现有条件，提高经济效益。