影响销售渠道选择的因素

企业在选择销售渠道时，应对产品、市场、企业本身等因素，进行综合分析，然后才能作出适当的选择。

产品因素 (1)单位产品价值的高低。在一般情况下，产品单价低，要求的销售渠道和环节比较多；产品单价高，要求销售渠道和环节就比较少。例如，一般日用工业品，至少要经过一个或一个以上的批发商，再经零售商卖给消费者；而一些价值较高的耐用品，如电冰箱则不宜经较多的中间环节，应尽量减少环节。这不仅有利于加速流通，同时有利于减少损耗，降低费用。(2)产品体积大小与重量。体积过大或过重的商品，应选择最短的销售渠道。一般选择直接销售渠道或中间商较少的间接销售渠道。(3)产品的式样和款式。时尚性较强的商品应尽量广泛地利用少环节的销售渠道，以求速销。(4)产品易毁(易腐)程度。易腐性或易毁性商品一般多利用直接销售渠道和环节少的间接渠道，以便尽快送到消费者手中，如猪、禽、蛋、水果的销售渠道。(5)产品的技术性。多数耐用消费品，如家用电器，具有一定技术性，需要开展售后服务，可由生产者直接供应给消费者或用户，或采取生产者向零售店供货销售方式。(6)产品数量。产品数量大，往往要通过中间商销售，数量不大或可以就地销售的商品，往往不通过中间商而由生产者自己推销。(7)产品市场生命周期的状况。产品在市场生命周期的不同阶段，对销售渠道的选择不同。如新开发的商品，为了尽快进入市场，一般应采用强有力的推销手段去占领市场，生产者往往不惜资金，组成推销队伍，直接向用户推销；有时也可利用原有的销售渠道。总之，必须强化销售渠道。在产品衰退期，就要压缩销售渠道。

市场因素 (1)市场范围的大小。潜在顾客的多少，决定市场的大小。市场范围越大，越需要中间商提供服务。如潜在市场仅有少数雇主，则可由生产者自行推销。(2)市场需求的特点。生产资料需求集中时，适合直接销售。消费品市场密度较高的地区可直接售给当地零售商。一般地区常通过批发商进行转手。(3)消费者购买习惯。顾客对各类消费品的购买习惯影响销售渠道的选择，如特殊品可采取直接销售渠道，日用品多采用间接销售渠道。(4)市场竞争状况。竞争性较强的商品，一般采用与竞争品同样的销售渠道，除非有绝对把握，不宜另辟渠道。

企业因素 (1)商业信誉和资金。企业声誉高，资金雄厚，通常可自由选择销售渠道，甚至建立自己的销售网点，采取产销合一的方法去经营。反之，企业资力薄弱，产品品种少而数量又多，通常要求通过中间商提供服务。(2)管理能力。如果制造商进行市场营销方面的管理能力较强，有时也可以自己销售；但大多数生产企业，多采取选择可靠的中间商进行销售。(3)可能提供的服务。生产者能提供较好的售后服务，或能经常派修理人员驻店，通常能增加中间商经销的兴趣。