选择销售渠道的策略

企业对销售渠道的选择，一般有以下三种策略：

(一)普遍分布策略。这是生产者为了使自己的产品能够得到广泛的推销，使消费者随时、随地都可以买到，因而尽可能地广泛地利用销售渠道而采取的一种策略。一般日用品的生产者为了争取更多的批发商和零售商销售自己的商品，通常采用这种策略。

(二)专营性分布策略，亦称独家销售渠道的策略。是生产者在特定的市场，对其商品仅仅选择一家批发商或零售商销售，独家经营其商品的一种策略。在通常的情况下，双方规定生产者在这个特定的市场内不能再请其他经销商来经营其产品。而经销商也不能代销其他竞争对手的产品。特殊品、使用方法复杂或需要承担较多售后服务的商品，适宜采用此种策略。对生产者来说，独家经销的好处是：易于控制零售市场，在开展促销活动方面，能获得经销商的合作与协助；销售、运送、结算的手续均较简化，从而可以降低销售费用；可防止竞争者利用这一渠道；有利于加强对用户的服务；可以提高该产品的威望和企业的商业信誉。不足之处是：某一特定市场区域只有一家经销，可能因推销力量不足而失去更多的顾客；对于依赖这一家经销商，万一因某种原因必须更换时，就有可能出现在短期内完全失去该地区市场的经营风险。对经销商来说，独家经销的好处是：可获得制造商的有力支持；由于制造商能提供良好的服务，也能提高经销商的威望。不足之处是：经销商将整个命运与制造商联在一起，若制造商一旦失利，必将受其牵连。

(三)选择性分布策略。选择性分布是介于上述两种分布之间的一种策略。这是生产者有选择地确定一部分批发商和零售商来经销自己产品的一种策略。这种销售渠道策略对所有商品的分销都是适用的。