销售渠道的调整

厂商或大批发企业，在确定销售渠道策略后，还要依据销售渠道的变化情况，在评价的基础上，及时进行调整；同时也由于市场情况发生了变化，销售渠道也需要进行必要的调整。

衡量经销商的优劣，主要是根据其营销效能来确定。一般包括以下内容：(1)检查经销商销售量及其增减情况；(2)检查经销商的销售利润及发展趋势；(3)了解经销商对推销本商品的态度，是积极的、一般的、或是较差的；(4)检查经销商同时经营有几种与本商品相竞争的商品状况如何；(5)统计各经销商在一定时期内提出的定单数和平均定货量，以确定是经营本商品的“大户”还是“小户”；(6)检查经销商对顾客的服务质量，以评核该经销商对本商品销售的作用。通过以上评核，决定加强同哪些经销商的合作，维持和淘汰哪些经销商，及时调整分销渠道。

调整销售渠道主要有三种方法：(1)增加或减少渠道对象，主要是渠道中的中间商；(2)增加或减少某一销售渠道；(3)调整整个渠道，即改变渠道系统。这是调整渠道决策中最困难的决策。