珍视生意伙伴的故事

三十九濒临绝种的水平

我们都听过或读过以前美国水平在西部大草原到处游荡的故事，但是曾几何时，那引进水牛却面临了绝种的危机。

在美国企业界也有一种水牛，它就是钢铁业。这个行业曾经像霸占大草原的水牛一样，雄踞美国商业界。但是在一九七○年，日本和其他国家却挟其高品质和低价位的生产优势，纷纷进军美国市场，使大部分的本土公司因为招架不住而关门大吉。其中，“木匠”(Garpenter)钢铁厂因为和客户维持良好的合作关系，而且总是准时提交高品质的产品和服务，使它在一片倒闭声中仍能屹立不摇。

早在外国钢铁厂打进美国市场以前，阿姆斯壮就和“木匠”有交易往来。而且即使它的价格较其他公司来得高，我们也从未弃它而去。

后来随着情势的改观，外国工厂无法再满足企业界的需求。这个转变使得“木匠”钢铁再度受到美国公司的青睐。

不久之后就有一个客户向“木匠”下

了一笔“好得令人难以置信”的订单。条件是，只要“木匠”答应马上交货，这个客户就出高价买下好几百亿美元的钢铁。但是为了如期交这笔货，势必会延迟其他客户的订单，包括我们阿姆斯壮在内。结果是“木匠”婉拒了这笔交易。

这个故事展现的是一种终生信赖的合作关系，在这种关系里，交易的双方礼尚往来，彼此互惠。 付出必定有回报。

故事精义

合伙关系不仅建立在价格、品质和服务上，还要靠信用、忠诚和其他“人性化”的东西来维系。阿姆斯壮并没有在“木匠”危难时离它而去，愿意以高价购买它的产品，这就是一种忠诚和信用的表现。“木匠”的生意好转以后，并没有忘记投桃报李，它不但回绝了一笔利润可观的订单，甚至也没有要求涨价。

你反映了你打交道的对象。好的公司似乎总是和好的供应商为伍，因为只有和最好的公司打交道才能维持产品的品质。这就是为什么阿姆斯壮总是和最好的供应商交易的原因。

长久的关系胜过大订单。这个道理屡试不爽。大订单一旦交了货就要面临坐吃山空的危险，合伙关系则是长久的。 如果你花很多时间和卖主讨价还价，你们之间就没有所谓的合伙关系。

四十免费索取

我们的采购部经理杰利和其他经理人一样，常常被要求想一些点子来降低成本。但是，公司同时又这样训诫员工：“要尽量省钱，但不能因此破坏和卖主之间的关系。”我们希望把卖主当作合伙人一样，所以从来不会因价钱而去迁就最低标的卖主。

后来杰利想出了一个妙法子来解决这种矛盾的心态。

他在大厅里放了一张桌子，上面摆满了我们梦想完成的产品图样。那些东西因为一些无法克服的问题，所以至今尚未问世。问题可能出在我们还没有办法使产品到达预期的水准，也可能是我们还在为增添产品的特色而苦恼，再不然就是成本太高了。于是我们只好寄望卖主，希望他们在造访本公司的时候，能够顺手带一张图样回去研究，等到他们有办法

克服问题时，就会主动打电话和我们联络。

我们还没有听说过任何一家公司的采购部门用这种方法来向卖主传递资料；通常卖主必须先要求拿一份他们可以投标的产品清单，然后才看图样。但是用我们这种方法，卖主只要花一点取图样的时间就可以了。 如果自己没有答案，找个有办法的人帮你解决——即使是公司以外的人；请善加利用他们的专才。

故事精义

我们把卖主视为合伙人”不是又一句生意上的口头禅而已，而是一个经营理念。时时利用卖主这个资源来帮助你解决问题。

表现创意有各种形式。可以是新产品，也可骒一个妙点子，每一个部门都可以制造一点创意。

合伙人的观念是双向的。如果你想利用卖主的资源，就不要让他们觉得你处处想占他们便宜。因为这样一来，他们就会把时间花在解决别人的问题上。

不光只是为了钱。虽然我们都希望成本愈低愈好，但那不是我们找上卖主的惟一理由。有时我们会请他们帮

忙改善产品品质，增加产品的特色，或是使我们的交货速度更快。

四十一教育你的卖主 在三河厂开员工会议的时候，我们讨论了好几项议题，包括参加一个有线电视节目为公司塑造形象的事，以及如何改善我们的大厅外观等等。

总经理的秘书珍娜提出了一个点子，将这两个想法合而为一。她建议，我们何不在大厅连续播放那卷电视节目带呢？

这个主意太好了！这正是我们向卖主呈现阿姆斯壮公司的好机会。(而且由一个经理级的秘书提出这个主意，正反映了本公司的开明作风。)

读者已经知道我们作生意的方式和其他公司不同。在大厅播放那卷录影带正可向卖主表明，虽然我们希望他们的售价低廉，但是我们要希望拥有和我们维持合伙关系、了解我们作风的供应商。

卖主可能成为你的重要资产，所以请善用他们。

故事精义

不要把卖主忘了。我们经常说要训练员工、业务代表和经理人，但是卖主呢？我们必须让卖主知道

我们要什么——我们希望和提供高品质产品与服务的供应商维持合伙关系。但是除了非我们告诉他们，或请他们收看我们在大厅播放的录影带及相关资料，否则他们永远不会知道。

门户开放政策应遍及全公司。我们没有规定卖主只能跟采购部门的人谈话，事实上采购部门的人很鼓励卖主和阿姆斯壮里的任何人沟通，以期更了解我们的作风和需要。 永不停止。不断和你的卖主沟通。我们寄谢卡给卖主来强调我们的满意；也寄故事资料给他们，使他们更了解。如果他们有机会走进我们的办公室，我们也会尽量带他们四处看看。我们要卖主了解，他们必须做到我们要求的标准，否则我们会找上其他能满足我们的供应商，即使成本较高。