交易洽商

出处：按学科分类—经济 南京大学出版社《新编经济师实用手册工业企业分册》第226页（1205字）

指交易双方为买卖某项商品进行的磋商。洽商前的准备工作包括：市场调查、寻找客户、客户信用调查、编制进出口商品经营方案和价格方案、落实货源等。

1．交易洽商的形式。可采取口头或书面两种形式。口头洽商有邀请外商来华访问参加中国出口商品交易会和小交会，或派遣贸易团体，参加国际博览会等形式，由外销人员同外商当面洽商交易；书面洽商则由交易双方通过信函、电报、电传等往来洽商交易。

2．交易洽商的内容。一般包括商品的品质、规格、数量、包装、价格、装运、保险、支付、商检、异议索赔、仲裁、不可抗力等各项交易条件。在洽商中，应根据外贸政策结合经营意图和商品、市场、客户的具体情况，对上述各项交易条件进行正确掌握和灵活用运。

3．交易洽商的程序。一般可以纳为“询盘→发盘→还盘→接受→签订合同”。

(1)询盘(Inguiry)。即交易的一方欲出售或购买某项商品，向交易的另一方询问买卖该项商品的各项交易条件。

(2)发盘(Offer)即交易的一方欲出售或购买某项商品，向交易的另一方提出买卖该项商品的各项交易条件，并愿意按照这些条件达成交易订立契约的口头或书面的表示。一般均由卖方提出；而买方发盘一般称订货或递盘。从法律责任来说，发盘可分为有约束力的“实盘”和无约束力的“虚盘”：①实盘(Offer with engagement)，表示发盘人有肯定签约的意图，受盘人一旦承诺，合同立即成立，双方均受合同的约束。法律上要求实盘必须是肯定的；各项交易条件是明确、完整和无保留条件的；②虚盘(Offer without engagement)，是不具备实盘的三项基本要求的发盘。

(3)还盘和递盘(Counter & Offer Bid)。是交易一方对收到的发盘表示接受，但对其内容不同意或不完全同意，向发盘人提出的修改建议或新的限制条件等口头或书面的表示。

(4)“接受”(Acceptsance)。是在发盘和还盘后，交易一方表示无条件的同意或承诺。根据交易洽商的具体情况，“接受”可以由卖方表示，也可以由买方表示。“接受”以后，交易即告达成，合同即告成立。

(5)签订合同(Conolu sion Of Written Contract)。是在交易双方经过洽商都“接受”，交易还成，双方愿意承担法律责任后。为明确各方的权利和义务，一般采用书面的形式把它确定下来，经过双方签字各执一份，据以执行。