瓶颈效应
瓶颈效应的概述
所谓“瓶颈效应”，反映的是一定社会心理过程中各个因素、环节的相互关系。社会角色扮演者在进行某项创造活动时，在从事某一学习、工作和生活的角色行为时，要求与之相关的各因素、环节配合与协调并进，其中如果某一因素和环节跟不上，就会成为“瓶颈”卡住整个活动和某一行为的正常进行。有的时候， “瓶颈效应”得到了克服，TOT状态很快从“几几乎有了”转向“有了”，从“就在舌尖上”转为“完全说出来了”，问题获得解决，创造趋于成功。有的时候，听任“瓶颈效应”起作用，呆滞状态得不到解除，时间一长，心理上松懈并产生一种惰性，那就会使整个活动和某一行为前功尽弃。有效地消释有碍创造性地学习、生活和工作的“瓶颈效应”，必然为每一个立志创造的社会角色扮演者所关注。
瓶颈效应的对策
“东风效应”是治疗“瓶颈效应”的一剂良方。要消释“瓶颈效应”，就必须对学习、生活和工作的某一活动或某一行为系统，在出现TOT状态、被“瓶颈”卡住时，适时地加入新的要素子系统，从而给系统增加正功效。
那么，新的要素子系统的 得来，要借助于大脑的思维能力， 各种生长在知识和实践经验之事实基础上的联想。这是一种特殊心理现象。据心理学研究，创造活动往往失败于上千次的试验，却成功于一次的联想或启发。阿基米德从国王那里领受了测量真假皇冠的“课题”，长久想不出好方法来，有时几乎要想出来了，却又给某个“瓶颈”卡住了。后来洗澡的时候，却意外地从浴缸中得到了测量的方法，这个新的要素子系统一找到，就使课题研究活动之系统摆脱了“瓶颈效应”。显然，这是一种思维活动中的“顿悟”现象，是个体心理在情感方面的一种“移注”现象。
一是扩大联系点。
即从时间上、空间上相近，或形式上、内容上相似的事物和现象中进行联想。在事物发展变化中，面临着多种可能性集合即事物的可能性空间，对可能性空间内互相联系的点认识得越广泛、越深透，对各种条件之间的联系揭示得越充分、越深刻，解决问题的途径和方法就越多，就越能找到“新的要素子系统”，从而准确、全面地把握某种确定的方向，取得有利创造的“东风效应”之效果。
二是拟一份思考角度的清单
这是为实现“扩大联系点”、寻找“新的要素子系统”直接服务的。1941年，美国创造学家奥斯本拟定了一份思考角度的“清单”，来提示创造者培训，掌握多角度思考法的本领。逐一检查、核对这份“清单”，能使创造者在遇到思维障碍时，比较全面地思考某一对象，而不致遗漏重要的思路。用这种拟清单的办法来逐步培训自己的多角度思考问题的能力，是有普遍意义的。静下心来，用点时间去拟一份思考角度的清单好好琢磨一下那些“能否”的角度，这对填补思考的空白点，寻找“新的要素子系统”，是有益处的。
三是学会积极的休息
在一个人解决某一问题，从事某项创造活动的过程中，思维要经历四个阶段：
检查和清理问题的“准备期”。这一阶段是高度紧张，全神贯注和努力、深入地对对象进行探讨。活动重点从意识区转移到无意识区的“酝酿期”。在这阶段有人养神休息，有人则运动或散步。产生解决办法的“顿悟期”“完善期”，为了精确地阐述问题而全力以赴地探索和思维。
这四个阶段，是以“紧张→松弛→顿悟→紧张”之循环的节奏呈现的。一方面是努力、紧张和积极性，另一方面是散心，松弛和解决。两者相辅相成，缺一不可。当思维处于TOT状态，被“瓶颈”卡住时，一般正是思维高度紧张之际。而精神高度地集中考虑一个问题，时间过久可能会造成思想堵塞，就象在竭力回忆一件从记忆中消失的事情时往往出观的情况，因为当自觉的思考在不断活动和十分疲劳时，可能收不到下意识思考传递的信息。必须学会“积极的休息”，就是在思维过程中，紧张的思考后，如果发现被“瓶颈”卡住了，那就不妨暂时松弛一下，休息一会儿，使大脑神经中枢在思维的循环性节奏中恢复平衡状态，有助于 “顿悟期”的降临。心理研究以及众多事实，已经反复证明了这一点。
瓶颈效应的职场发展
瓶颈效应职场危机逼近
处于职场中的人，发展到一定阶段就会遇上瓶颈效应，阻碍其顺利前行。在30～40岁期间，职场上普遍存在令人尴尬的瓶颈期。如果能够找到症结所在并有所突破，那么遇到的困难只是暂时的“玻璃顶”；若是无法找到提升的通道，“玻璃顶”就会变成“水泥顶”从而封死了自己的出路。
1、知识结构老化，“充电”填补自身短处
在职场中如果缺乏持续的学习，可能会因为知识结构的老化而面临淘汰的尴尬境地。为了避免这种情形的发生，有意识地进行“充电”提高职场竞争力，是突破职场瓶颈的一种有效手段。当瓶颈出现之后，首要任务是了解瓶颈产生的原因。当然首先得从自身寻找原因。不管自己在大学学的是什么专业，岗位越往上提升，对自身综合能力的要求就越高，如决策力、洞察力等方面就需要再次提升一个档次。
当务之急是根据自身的具体情况，有意识地进行“充电”，找到自己最为薄弱的部分，通过学习来提高。当然，要把握好时间节点。比如，有些人明明知道自己在外语口语方面存在缺陷，但是他们就是没有安排时间去改善它，一旦因为口语方面的原因造成自己失去更好的机会之后，他们便又会追悔莫及。
2、好几年没有升职，涉猎新岗位等机会
在公司内部可以横向寻找发展机会，比如对与自己工作相关联的工作多做一些了解，以便通过内部调整而获得更好的发展机会。这种做法比较稳妥，至少，在获得晋升的同时，还可以减少因为跳槽而形成的成本。不过需要提醒的是，在企业内部，考虑到人力均衡的关系，老板一般不会轻易对高层人员做出调整，在短期内获得晋升的机会可能会很小。同时，人力资源部门作为企业的核心部门之一，其经理职位肯定会有不少人觊觎。所以江华即使想要改善自己的现状，也不能太过明显，以免让自己处于被动境地。
3、对工作丧失激情，主动出击寻找出路
对于已经积累了相当丰富的工作经验并在公司担任过领导工作的职场人士来说，由于公司的原因已找不到再次提升的空间，遭遇职场瓶颈，那么不妨勇敢地迈出跳槽这一步。在同一个职位上具有三四年以上的停留期，基本上都会感到激情不再，厌倦感在不知不觉中产生。如果选择跳槽，首先要盘点一下自身的工作资历，如人际关系、管理经验等。从工作资历来看，章先生其实已经站在一个较高的职业平台上。他有领导一个部门的能力，且在跨国企业里近10年的工作经历也将成为他职业转换的砝码。
为了减少跳槽成本，建议他先选取跟自己目前所从事行业有关联的行业转型，职业定位可以是同等规模公司的部门总监；或如果能找到一个有发展前景而规模也不错的公司，那么也可以从部门经理做起，再寻求内部发展。
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电力营销的“瓶颈效应”与对策思路
电力企业在探索实施适合自身产品特征的营销战略时,正面临着诸多来自方方面面的“问题”困扰。因此,我们谈论比较多的问题是:电力市场新的增长点在哪里呢?然而,从目前电力市场营销状况来看,电力市场新的增长点无疑被几个方面的“瓶颈效应”压抑了。我们要尽快采取相应的对策,制止电力市场新的增长点“陨落”。
一、增长点下的“瓶颈效应”
1 “机制”瓶颈,这是一个首要问题。过去有关电力生产与用电管理孰重孰轻(重发轻供不管用)的争议,今天我们仍要旧话重提,因为它涉及到建立健全电力市场营销机制的问题。我们的电力企业已经走向了市场,但营销工作仍在或多或少的套用计划经济时期的经营模式,这就与我们今天必须具备的现代电力营销战略思想差距较大。究其原因是“以电力企业为中心”的用电管理观念根深蒂固,致使逐渐认同了的市场营销战略仍滞后于市场,在一定程度上制约了用电客户日益增长的消费行为。要知道,电力企业成功走向市场的标志之一,就是在不断变化的市场环境中,以用电客户需求为中心,通过合法的交易行为使客户得到满意的电力商品和热忱的 “三售”服务,从而获得企业所追求的利润。因此,建立健全电力市场营销机制,必须提高到一个紧迫的议事日程上来。还有一个不容忽视的问题,就是目前工作在一线的营销人员素质偏低,习惯于简单的程序作业方式,缺乏相应的市场营销知识,再加上营销活动中没有夯实必要的技能基础,结果导致市场资源流失。
2 “网改”瓶颈。国家扩大内需消费的政策,给城乡电网改造注入了活力。城乡电网改造铺开后,即出现了“一头热”局面,在用电客户内部没有相应的政策鼓动,紧迫的配套整改要求被“搁置”起来,开始形成外部网改后的“末端瓶颈”,显然,目标中的电力市场新的增长点在这里无疑被延缓了。在农村,网改的资金投入也不少,但令人担忧的是农民的用电观念,还没有发生根本性变化。这里有一个消费环境的问题,诸如经济来源、生活条件、家用电器、电价电费、保障服务……等等, 它是制约农村电力市场拓展的又一个瓶颈。
3 “价格”瓶颈。 在电力供应短缺时期,由于政府的介入,计划用电曾一度营造了卖方市场的供给氛围,并使多种非营销性附加有了“合理”的注释。不容否认,它当时对强制计划用电起到了平衡作用,但以后对消费者的心理则产生了“隐性扭曲”,其结果在今天已凸现出来,寻求其他能源消费。我们站在买方市场的角度来看电价,问题比较突出的是城市营业性电价和农村电价。这两种电价过去“搭车”较多,现在对电力市场的冲击也相对较大,其不确定因素主要是客户在消费心理上滋生了“寻他性”。
4 “自发电”瓶颈。分布于楼、堂、馆、所的非生产性小型发电机组,是用电客户“寻他性”非常具体的表现行为。他们为减少电力非营销性附加支出,在夏、冬季节以自备柴油机组发电“顶峰”自用;另有一些客户取暖,也相继改成了燃油、或燃煤式的设备;这就使得我们拓展电力市场的努力,处于“恰似一江春水向东流”的尴尬境地。今年初,湖南省在取消营业性附加费0.30元的基础上,又出台了“峰谷计价”办法,进而引导客户低谷使用蓄热式电锅炉和蓄冷式集中空调,但结果却因自备发电机组的“顶峰”因而几乎搁浅。计划用电时期的遗留产物,还有一些巧立名目建起来的小电厂,这些电厂的上马,一般认为是因网供电价附加约占去1/3所致。它在网下无偿运行,一方面影响大网的安全运行,另一方面减少了大网的供给,给电力营销带来的负面影响不容低估。再就是以热电联产为目的的企业自备电厂,其煤耗多高出网厂约1/4,严重污染了环境,从经营规则来看,它应以自给为目的,但生产上却随意扩大供电范围,这就给比较脆弱的电力市场留下了一道亟待解决的难题。
5 “多种能源”瓶颈:由于历史的原因,电在客户的消费心理上留下了“不可靠”地怨忧,在城市用能规划中有意无意地回避了电的利用;由于电力的营销战略缺乏一种“抢占滩头”的意识,这就几乎等于拱手把市场让给了他人。尤其在国家加强环保治理的大环境下,燃煤、燃油、天然气仍抢占了部分电力市场,并在城建用能方式中继续占有一定的优势。北京引天然气进京,取暖做饭把电拒之“门外”,就是一个典型的例子。
6 “房地产”瓶颈:目前,在治理社会小区中间层用电管理方面已经取得了一些实质性地进展,但在房地产开发电气规划与电力扩供方面存在脱节。从国家居民住宅建筑标准来看,电气指标偏小,这样一来,老区居民客户的扩容整改还没有着落,新区“重蹈旧辙”的仍在不断扩大,限制了潜在市场的消费容量。
二、增长点上的对策思路
1 机制重组。电力营销体系,是供电企业依据市场运营规则组织和创建的营销高速公路。它是一种规模资源,集培训、产品、信息、销售、装备、人力资源为一体,最大限度地实现电力产品销售的目的。如何尽快建立、健全完善的电力营销体系?带有产、供、销“一条龙”特征的营销设计是一项系统工程,它包括市场拓展、价格定位、促销策略、推销手段、“三售”(售前、售中、售后)服务、消费心理研究、市场需求信息反馈、潜在消费群研究、广告策划等多个环节,对于每个环节都力求做到完善得体,环环紧扣,只有这样,才能使电力营销体系取得最佳组合。要打破原有的内设机构界限,重新按客户需要、便捷服务的原则设置。营销是供电企业全部经营活动中最关键的要素,必须给予编制上的保障。按照现代化生产经营管理模式,应当考虑一定的编制“比差”:即压缩非生产编制,扩编营销一线。从目前现有营销人员的素质来看,与市场营销的要求还相差一段距离。要知道,我们的管理工作是在国家指导下公开进行的,人家拿了我们的条文去研究,去比照,并从我们的营销战略高度来策划自己的消费行为,在这种情况下,我们一个初中毕业的营销人员,去对付人家的“三总师”(总工程师,总经济师,总会计师),其结果自然是不难想象的。加快营销技能培训,改善人员素质结构,以求在一个较短的时间内基本适应电力市场营销的需要。
2 综合性支持文件。要注重研究新形势下的用电情况,并主动向上级和政府部门汇报,及时提出符合市场运作规律的营销方案,争取适应电力市场供求方面的新政策早日出台。要下决心改变观念,彻底清除若干限制用电规定和行业非营销性附加,还客户一个明净的消费心理。电价在一定意义上讲,是盘活电力消费的一个“杠杆”。要扩供促销,关键还在于尽可能地敦促政府逐步放权,并在相应的监督机制下充分发挥市场价格的调节作用。要探讨在需求侧管理机制中辅以市场“经济杠杆”的办法,来达到约束网下客户自发电行为、规范电力市场、利益共享的目的。
3 “抢占滩头”意识。对于市场上出现的能源消费竞争,要摒弃过去已经习惯了的行业纵向思维方式,以社会横向思维方式审视市场。要充分利用国家的环境保护政策,向客户宣介:保护环境,人人有责。同时还要表明“电之洁净消费,有利于您的身心健康”,“比一比,算一算,还是用电最划算”的道理,促使客户转向二次能源的消费。因此,必须强化“抢占滩头”的意识,研究各类客户的消费能力和消费心理,制定适应市场的营销战略和灵活多变的策略,积极开发潜在市场,抢占、挤占煤气、燃油等电力替代品市场。
4 依托技术进步。关口计量是供电企业市场营销依法连接客户需求、消费的“纽带”,必须建立强有力的、可信度比较高的质量保障体系。要提高认识,创造条件,使技控营抄在有选择的电力消费客户中得以实施。实现远方电力、电量数据采集测控自动化,为建立、健全客户用电数据库,提高市场营销、电费回收、社会服务的综合效率。同时,积极采取措施建立基层市场营销信息系统,如电力抄表器抄表计量、微机开票计费、散居小客户与银行联手实行信用卡交电费、营业大厅建立及市话开通客户查询系统等。通过一定比例地软、硬件投入,促进营销手段现代化。
5 全方位服务。采用全新的营销三售”服务理念,售前在用电报装过程中凭客户一纸委托,内部手续即开始“流水”作业,并在较短的时间内付诸实施。尤其是网改后,居民的户内线整改应予以足够的关注。对于整改费用,通过效应考量打折优惠,以此突破客户电力消费心理上的“临界点”。售中,要全方位着手推介家用电器、即时安装、消费保障等服务,并引导客户安全用电。售后,鼓励客户超量消费电力,同时给予“梯级电价”支持,调和客户的消费心态。
参考文献
所谓“瓶颈效应”，反映的是一定社会心理过程中各个因素、环节的相互关系。社会角色扮演者在进行某项创造活动时，在从事某一学习、工作和生活的角色行为时，要求与之相关的各因素、环节配合与协调并进，其中如果某一因素和环节跟不上，就会成为“瓶颈”卡住整个活动和某一行为的正常进行。有的时候， “瓶颈效应”得到了克服，TOT状态很快从“几几乎有了”转向“有了”，从“就在舌尖上”转为“完全说出来了”，问题获得解决，创造趋于成功。有的时候，听任“瓶颈效应”起作用，呆滞状态得不到解除，时间一长，心理上松懈并产生一种惰性，那就会使整个活动和某一行为前功尽弃。有效地消释有碍创造性地学习、生活和工作的“瓶颈效应”，必然为每一个立志创造的社会角色扮演者所关注。
瓶颈效应的对策
“东风效应”是治疗“瓶颈效应”的一剂良方。要消释“瓶颈效应”，就必须对学习、生活和工作的某一活动或某一行为系统，在出现TOT状态、被“瓶颈”卡住时，适时地加入新的要素子系统，从而给系统增加正功效。
那么，新的要素子系统的 得来，要借助于大脑的思维能力， 各种生长在知识和实践经验之事实基础上的联想。这是一种特殊心理现象。据心理学研究，创造活动往往失败于上千次的试验，却成功于一次的联想或启发。阿基米德从国王那里领受了测量真假皇冠的“课题”，长久想不出好方法来，有时几乎要想出来了，却又给某个“瓶颈”卡住了。后来洗澡的时候，却意外地从浴缸中得到了测量的方法，这个新的要素子系统一找到，就使课题研究活动之系统摆脱了“瓶颈效应”。显然，这是一种思维活动中的“顿悟”现象，是个体心理在情感方面的一种“移注”现象。
一是扩大联系点。
即从时间上、空间上相近，或形式上、内容上相似的事物和现象中进行联想。在事物发展变化中，面临着多种可能性集合即事物的可能性空间，对可能性空间内互相联系的点认识得越广泛、越深透，对各种条件之间的联系揭示得越充分、越深刻，解决问题的途径和方法就越多，就越能找到“新的要素子系统”，从而准确、全面地把握某种确定的方向，取得有利创造的“东风效应”之效果。
二是拟一份思考角度的清单
这是为实现“扩大联系点”、寻找“新的要素子系统”直接服务的。1941年，美国创造学家奥斯本拟定了一份思考角度的“清单”，来提示创造者培训，掌握多角度思考法的本领。逐一检查、核对这份“清单”，能使创造者在遇到思维障碍时，比较全面地思考某一对象，而不致遗漏重要的思路。用这种拟清单的办法来逐步培训自己的多角度思考问题的能力，是有普遍意义的。静下心来，用点时间去拟一份思考角度的清单好好琢磨一下那些“能否”的角度，这对填补思考的空白点，寻找“新的要素子系统”，是有益处的。
三是学会积极的休息
在一个人解决某一问题，从事某项创造活动的过程中，思维要经历四个阶段：
检查和清理问题的“准备期”。这一阶段是高度紧张，全神贯注和努力、深入地对对象进行探讨。活动重点从意识区转移到无意识区的“酝酿期”。在这阶段有人养神休息，有人则运动或散步。产生解决办法的“顿悟期”“完善期”，为了精确地阐述问题而全力以赴地探索和思维。
这四个阶段，是以“紧张→松弛→顿悟→紧张”之循环的节奏呈现的。一方面是努力、紧张和积极性，另一方面是散心，松弛和解决。两者相辅相成，缺一不可。当思维处于TOT状态，被“瓶颈”卡住时，一般正是思维高度紧张之际。而精神高度地集中考虑一个问题，时间过久可能会造成思想堵塞，就象在竭力回忆一件从记忆中消失的事情时往往出观的情况，因为当自觉的思考在不断活动和十分疲劳时，可能收不到下意识思考传递的信息。必须学会“积极的休息”，就是在思维过程中，紧张的思考后，如果发现被“瓶颈”卡住了，那就不妨暂时松弛一下，休息一会儿，使大脑神经中枢在思维的循环性节奏中恢复平衡状态，有助于 “顿悟期”的降临。心理研究以及众多事实，已经反复证明了这一点。
瓶颈效应的职场发展
瓶颈效应职场危机逼近
处于职场中的人，发展到一定阶段就会遇上瓶颈效应，阻碍其顺利前行。在30～40岁期间，职场上普遍存在令人尴尬的瓶颈期。如果能够找到症结所在并有所突破，那么遇到的困难只是暂时的“玻璃顶”；若是无法找到提升的通道，“玻璃顶”就会变成“水泥顶”从而封死了自己的出路。
1、知识结构老化，“充电”填补自身短处
在职场中如果缺乏持续的学习，可能会因为知识结构的老化而面临淘汰的尴尬境地。为了避免这种情形的发生，有意识地进行“充电”提高职场竞争力，是突破职场瓶颈的一种有效手段。当瓶颈出现之后，首要任务是了解瓶颈产生的原因。当然首先得从自身寻找原因。不管自己在大学学的是什么专业，岗位越往上提升，对自身综合能力的要求就越高，如决策力、洞察力等方面就需要再次提升一个档次。
当务之急是根据自身的具体情况，有意识地进行“充电”，找到自己最为薄弱的部分，通过学习来提高。当然，要把握好时间节点。比如，有些人明明知道自己在外语口语方面存在缺陷，但是他们就是没有安排时间去改善它，一旦因为口语方面的原因造成自己失去更好的机会之后，他们便又会追悔莫及。
2、好几年没有升职，涉猎新岗位等机会
在公司内部可以横向寻找发展机会，比如对与自己工作相关联的工作多做一些了解，以便通过内部调整而获得更好的发展机会。这种做法比较稳妥，至少，在获得晋升的同时，还可以减少因为跳槽而形成的成本。不过需要提醒的是，在企业内部，考虑到人力均衡的关系，老板一般不会轻易对高层人员做出调整，在短期内获得晋升的机会可能会很小。同时，人力资源部门作为企业的核心部门之一，其经理职位肯定会有不少人觊觎。所以江华即使想要改善自己的现状，也不能太过明显，以免让自己处于被动境地。
3、对工作丧失激情，主动出击寻找出路
对于已经积累了相当丰富的工作经验并在公司担任过领导工作的职场人士来说，由于公司的原因已找不到再次提升的空间，遭遇职场瓶颈，那么不妨勇敢地迈出跳槽这一步。在同一个职位上具有三四年以上的停留期，基本上都会感到激情不再，厌倦感在不知不觉中产生。如果选择跳槽，首先要盘点一下自身的工作资历，如人际关系、管理经验等。从工作资历来看，章先生其实已经站在一个较高的职业平台上。他有领导一个部门的能力，且在跨国企业里近10年的工作经历也将成为他职业转换的砝码。
为了减少跳槽成本，建议他先选取跟自己目前所从事行业有关联的行业转型，职业定位可以是同等规模公司的部门总监；或如果能找到一个有发展前景而规模也不错的公司，那么也可以从部门经理做起，再寻求内部发展。
">编辑]瓶颈效应的案例分析
电力营销的“瓶颈效应”与对策思路
电力企业在探索实施适合自身产品特征的营销战略时,正面临着诸多来自方方面面的“问题”困扰。因此,我们谈论比较多的问题是:电力市场新的增长点在哪里呢?然而,从目前电力市场营销状况来看,电力市场新的增长点无疑被几个方面的“瓶颈效应”压抑了。我们要尽快采取相应的对策,制止电力市场新的增长点“陨落”。
一、增长点下的“瓶颈效应”
1 “机制”瓶颈,这是一个首要问题。过去有关电力生产与用电管理孰重孰轻(重发轻供不管用)的争议,今天我们仍要旧话重提,因为它涉及到建立健全电力市场营销机制的问题。我们的电力企业已经走向了市场,但营销工作仍在或多或少的套用计划经济时期的经营模式,这就与我们今天必须具备的现代电力营销战略思想差距较大。究其原因是“以电力企业为中心”的用电管理观念根深蒂固,致使逐渐认同了的市场营销战略仍滞后于市场,在一定程度上制约了用电客户日益增长的消费行为。要知道,电力企业成功走向市场的标志之一,就是在不断变化的市场环境中,以用电客户需求为中心,通过合法的交易行为使客户得到满意的电力商品和热忱的 “三售”服务,从而获得企业所追求的利润。因此,建立健全电力市场营销机制,必须提高到一个紧迫的议事日程上来。还有一个不容忽视的问题,就是目前工作在一线的营销人员素质偏低,习惯于简单的程序作业方式,缺乏相应的市场营销知识,再加上营销活动中没有夯实必要的技能基础,结果导致市场资源流失。
2 “网改”瓶颈。国家扩大内需消费的政策,给城乡电网改造注入了活力。城乡电网改造铺开后,即出现了“一头热”局面,在用电客户内部没有相应的政策鼓动,紧迫的配套整改要求被“搁置”起来,开始形成外部网改后的“末端瓶颈”,显然,目标中的电力市场新的增长点在这里无疑被延缓了。在农村,网改的资金投入也不少,但令人担忧的是农民的用电观念,还没有发生根本性变化。这里有一个消费环境的问题,诸如经济来源、生活条件、家用电器、电价电费、保障服务……等等, 它是制约农村电力市场拓展的又一个瓶颈。
3 “价格”瓶颈。 在电力供应短缺时期,由于政府的介入,计划用电曾一度营造了卖方市场的供给氛围,并使多种非营销性附加有了“合理”的注释。不容否认,它当时对强制计划用电起到了平衡作用,但以后对消费者的心理则产生了“隐性扭曲”,其结果在今天已凸现出来,寻求其他能源消费。我们站在买方市场的角度来看电价,问题比较突出的是城市营业性电价和农村电价。这两种电价过去“搭车”较多,现在对电力市场的冲击也相对较大,其不确定因素主要是客户在消费心理上滋生了“寻他性”。
4 “自发电”瓶颈。分布于楼、堂、馆、所的非生产性小型发电机组,是用电客户“寻他性”非常具体的表现行为。他们为减少电力非营销性附加支出,在夏、冬季节以自备柴油机组发电“顶峰”自用;另有一些客户取暖,也相继改成了燃油、或燃煤式的设备;这就使得我们拓展电力市场的努力,处于“恰似一江春水向东流”的尴尬境地。今年初,湖南省在取消营业性附加费0.30元的基础上,又出台了“峰谷计价”办法,进而引导客户低谷使用蓄热式电锅炉和蓄冷式集中空调,但结果却因自备发电机组的“顶峰”因而几乎搁浅。计划用电时期的遗留产物,还有一些巧立名目建起来的小电厂,这些电厂的上马,一般认为是因网供电价附加约占去1/3所致。它在网下无偿运行,一方面影响大网的安全运行,另一方面减少了大网的供给,给电力营销带来的负面影响不容低估。再就是以热电联产为目的的企业自备电厂,其煤耗多高出网厂约1/4,严重污染了环境,从经营规则来看,它应以自给为目的,但生产上却随意扩大供电范围,这就给比较脆弱的电力市场留下了一道亟待解决的难题。
5 “多种能源”瓶颈:由于历史的原因,电在客户的消费心理上留下了“不可靠”地怨忧,在城市用能规划中有意无意地回避了电的利用;由于电力的营销战略缺乏一种“抢占滩头”的意识,这就几乎等于拱手把市场让给了他人。尤其在国家加强环保治理的大环境下,燃煤、燃油、天然气仍抢占了部分电力市场,并在城建用能方式中继续占有一定的优势。北京引天然气进京,取暖做饭把电拒之“门外”,就是一个典型的例子。
6 “房地产”瓶颈:目前,在治理社会小区中间层用电管理方面已经取得了一些实质性地进展,但在房地产开发电气规划与电力扩供方面存在脱节。从国家居民住宅建筑标准来看,电气指标偏小,这样一来,老区居民客户的扩容整改还没有着落,新区“重蹈旧辙”的仍在不断扩大,限制了潜在市场的消费容量。
二、增长点上的对策思路
1 机制重组。电力营销体系,是供电企业依据市场运营规则组织和创建的营销高速公路。它是一种规模资源,集培训、产品、信息、销售、装备、人力资源为一体,最大限度地实现电力产品销售的目的。如何尽快建立、健全完善的电力营销体系?带有产、供、销“一条龙”特征的营销设计是一项系统工程,它包括市场拓展、价格定位、促销策略、推销手段、“三售”(售前、售中、售后)服务、消费心理研究、市场需求信息反馈、潜在消费群研究、广告策划等多个环节,对于每个环节都力求做到完善得体,环环紧扣,只有这样,才能使电力营销体系取得最佳组合。要打破原有的内设机构界限,重新按客户需要、便捷服务的原则设置。营销是供电企业全部经营活动中最关键的要素,必须给予编制上的保障。按照现代化生产经营管理模式,应当考虑一定的编制“比差”:即压缩非生产编制,扩编营销一线。从目前现有营销人员的素质来看,与市场营销的要求还相差一段距离。要知道,我们的管理工作是在国家指导下公开进行的,人家拿了我们的条文去研究,去比照,并从我们的营销战略高度来策划自己的消费行为,在这种情况下,我们一个初中毕业的营销人员,去对付人家的“三总师”(总工程师,总经济师,总会计师),其结果自然是不难想象的。加快营销技能培训,改善人员素质结构,以求在一个较短的时间内基本适应电力市场营销的需要。
2 综合性支持文件。要注重研究新形势下的用电情况,并主动向上级和政府部门汇报,及时提出符合市场运作规律的营销方案,争取适应电力市场供求方面的新政策早日出台。要下决心改变观念,彻底清除若干限制用电规定和行业非营销性附加,还客户一个明净的消费心理。电价在一定意义上讲,是盘活电力消费的一个“杠杆”。要扩供促销,关键还在于尽可能地敦促政府逐步放权,并在相应的监督机制下充分发挥市场价格的调节作用。要探讨在需求侧管理机制中辅以市场“经济杠杆”的办法,来达到约束网下客户自发电行为、规范电力市场、利益共享的目的。
3 “抢占滩头”意识。对于市场上出现的能源消费竞争,要摒弃过去已经习惯了的行业纵向思维方式,以社会横向思维方式审视市场。要充分利用国家的环境保护政策,向客户宣介:保护环境,人人有责。同时还要表明“电之洁净消费,有利于您的身心健康”,“比一比,算一算,还是用电最划算”的道理,促使客户转向二次能源的消费。因此,必须强化“抢占滩头”的意识,研究各类客户的消费能力和消费心理,制定适应市场的营销战略和灵活多变的策略,积极开发潜在市场,抢占、挤占煤气、燃油等电力替代品市场。
4 依托技术进步。关口计量是供电企业市场营销依法连接客户需求、消费的“纽带”,必须建立强有力的、可信度比较高的质量保障体系。要提高认识,创造条件,使技控营抄在有选择的电力消费客户中得以实施。实现远方电力、电量数据采集测控自动化,为建立、健全客户用电数据库,提高市场营销、电费回收、社会服务的综合效率。同时,积极采取措施建立基层市场营销信息系统,如电力抄表器抄表计量、微机开票计费、散居小客户与银行联手实行信用卡交电费、营业大厅建立及市话开通客户查询系统等。通过一定比例地软、硬件投入,促进营销手段现代化。
5 全方位服务。采用全新的营销三售”服务理念,售前在用电报装过程中凭客户一纸委托,内部手续即开始“流水”作业,并在较短的时间内付诸实施。尤其是网改后,居民的户内线整改应予以足够的关注。对于整改费用,通过效应考量打折优惠,以此突破客户电力消费心理上的“临界点”。售中,要全方位着手推介家用电器、即时安装、消费保障等服务,并引导客户安全用电。售后,鼓励客户超量消费电力,同时给予“梯级电价”支持,调和客户的消费心态。
参考文献
- ↑ 朱泌生,郭勇.浅谈电力营销的“瓶颈效应”与对策思路.大众用电，1999年5期