价格策略

出处：按学科分类—经济 南京大学出版社《新编经济师实用手册工业企业分册》第221页（1285字）

价格是制定营销策略的关键因素。价格策略日益成为企业营销的重要手段。企业根据不同情况，可以有多种价格策略。

1．投入期产品的订价策略

(1)“撇脂”订价策略：“撇脂”的英文原意是把牛奶上面的那层脂肪撇出来。指在新产品的投入期，把价格订得较高，尽快在产品生命周期的初期新获取较高的利润。这是在短期最大利润目标下采取的订价策略。适用于有独到特点、需求弹性较小的新产品。这种策略能较早的收回投资，有利于开发新产品，并较快地形成和扩大新品生产能力，加快产品更新换代。递减策略又是此策略中的一种(见“决策篇”(二))。

(2)渗透订价策略：是一种与“撇脂”订价策略正相反的策略(见“决策篇”(四))适用于市场容量较大，需求弹性也较大的产品。

2．折扣价格策略

(1)业务折扣(交易回扣或功能折扣)：在商业上也叫进销差价，是生产企业根据多类中间商在市场营销中所担负的不同功能，而给予不同的折扣。一般给予批发商折扣较大，给予零售商折扣较小，使批发商愿意大批购买，并有可能进行转批业务。

(2)数量折扣：是根据购买数量的多少而给予不同的折扣，以鼓励大批量的进货和经营。

(3)季节性折扣：主要在一些明显具有“淡”季的行业中实行。其目的是鼓励购买者早定货或淡季进货，以扩大销售量。

3．差别定价策略

根据需求中的某项差别而使价格有差异。一是同种产品，虽然成本差异不大，甚至无差异，由于式样不同，而价格也不同。二是同种商品或劳务，在不同地区、不同时间、不同零售商业形式都可以订不同的价格。

4．心理价格策略

是为适应顾客不同的购买心理而制定的不同价格策略。主要适用于零售定价。

(1)零数价格：(即尾数价格，见“决策篇”(四))。

(2)整数价格：对于一些款式新颖、风格独特、价值较高的商品，采用整数价格能加强产品形象，提高产品地位，对某些以满足社会性需求为主导购买动机的消费者，往往能起到促进购买欲望的心理作用。

(3)声望价格：(见“决策篇”(四))。

(4)招来价格，即利用消费者的“趋廉”心理，故意把某些产品价格定得低于一般市价，以此招来顾客，扩大销售。常用于清仓处理物资、节假日商品优惠、新开业酬宾等商品的价格。